15 febrero, 2006

TODO POR LA EMPRESA: Ignorancia y Miedo.

Pasadas las peores fechas, se reanuda la actividad de esta bitácora con una entrada dedicada a las artes empresariales.

Las grandes empresas del mundo civilizado han dedicado gran parte de su tiempo a desarrollar diversas tácticas, no sólo para vender sus productos, sino para evitar la venta de los del rival. Una comparativa de productos, por ejemplo, es una manera simple y eficaz de poner a cada uno en el lugar que le corresponde.

Por eso hay que evitar que se conozcan.

IBM es famosa por sus aportaciones al mundo de la informática, pero un hecho menos conocido es que también inventó una táctica empresarial conocida en América como FUD: Fear, Uncertainty and Doubt (inseguridad, indecisión y miedo). La idea consiste en asociar algún concepto sonoro a la marca, como estabilidad, eficacia, confianza - para que sus productos brillen con la luz de los justos - al tiempo que se envuelve metafóricamente a la competencia tras un halo de ignorancia, sospechas, e inseguridad, en un intento de relegarla a las tinieblas, donde será el llanto y el rechinar de dientes.

¿Te apetece ir a comer a un chino?
La estrategia se apoya en la irracionalidad del hombre, que reacciona a lo desconocido con miedo y violencia. Este interés por hacer el blanco es el que obliga que se designe a los rivales como la competencia, a secas, evitando toda mención de su nombre: al darle un nombre a algo, se le termina cogiendo cariño, y esto va totalmente en contra del propósito de la campaña.

Históricamente se ha asociado el FUD con la informática, debido al temor reverencial que inspira tanto en versados como no versados. No obstante, su éxito ha propiciado su exportación a otras industrias, como la del automóvil, o los fabricantes de detergente. El efecto es tanto mayor cuanto más inescrutable sea el producto, de ahí que se inventen cosas tan útiles y provechosas como la lista de aditivos.

Por supuesto, apelar al miedo del consumidor no es la única forma que tienen ellos de sacar partido de la irracionalidad del hombre; el resto de instintos también resultan ser muy provechosos. En futuras entradas se ahondará más en ello. ¡Hasta dentro de cinco días!